Quel canal d’acquisition choisir pour votre entreprise ? Online ou offline ?

Les canaux d’acquisition sont des moyens de toucher vos cibles et de les transformer en clients. Il en existe deux types : les canaux traditionnels et les canaux digitaux. Doit-on utiliser un seul type de canal ou les deux ? Comment choisir celui qui vous convient ?

Les premiers correspondent à la prospection téléphonique, au porte à porte, aux salons professionnels, au réseautage, etc. Ce sont les moyens les plus directs de trouver de nouveaux clients. Désormais, le digital s’est fait une place dans notre vie. Pour de nombreuses entreprises, il est devenu un moyen efficace d’attirer et de générer de nouveaux prospects. Mais comment choisir le type de canal d’acquisition qui vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux. Quel canal est le plus adapté à votre entreprise ?

Qu’est-ce qu’un canal d’acquisition ?

Un canal d’acquisition représente un point de contact avec un client potentiel. Le but est de transformer ce prospect en client. Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie d’acquisition et de conversion. L’objectif est d’améliorer la visibilité de votre entreprise, de montrer la qualité et la valeur ajoutée de vos produits ou services pour convaincre les consommateurs.

Le choix du canal d’acquisition est particulièrement important. Il joue sur la notoriété de votre entreprise, sur la génération de leads, mais aussi sur la fidélisation des clients. Retenir un consommateur coûte toujours moins cher que d’en acquérir un nouveau. L’objectif est donc de fidéliser vos clients actuels pour qu’ils reviennent vers vous régulièrement. Avant cela, il s’agit tout de même de trouver ces acheteurs. C’est là que les canaux d’acquisition entrent en jeu. Ils fournissent le premier contact avec votre cible. Vous devez donc laisser une bonne impression.

Il existe des canaux offline (ou traditionnels) et des canaux digitaux. Si les premiers évoquent un contact plutôt direct entre l’entreprise et ses cibles, le second cherche davantage à attirer les prospects à elle. Il y a-t-il une solution plus efficace que l’autre ? Et bien, tout dépend de votre acheteur idéal, de votre stratégie commerciale et des moyens à votre disposition !

Les canaux d’acquisition traditionnels : stratégies éprouvées mais coûteuses ?

Les canaux traditionnels sont constitués de : 

• la publicité TV, 
• la radio, 
• la presse écrite, 
• l’affichage, 
• le téléphone,
• le bouche-à-oreille.

Ces canaux offrent un certain nombre d’avantages et d’inconvénients dont il faut être conscient lorsque l’on veut lancer sa stratégie commerciale.

Avantages des canaux d’acquisition offline

Les canaux d’acquisition traditionnels sont plutôt adaptés aux petites entreprises qui souhaitent avoir un rayonnement local. C’est le moyen le plus simple et le plus rapide de rentrer en contact avec les acteurs intéressants et intéressés. Pour cela, vous pouvez notamment compter sur les médias locaux. Que vous choisissiez de passer par la publicité ou par une intervention à la radio ou dans le journal local, vous toucherez un certain nombre de personnes dans votre zone de chalandise.

Les entreprises d’envergure nationale miseront plutôt sur des médias nationaux avec des spots de publicité sur les grands médias télévisés ou papiers. 

La recommandation, quant à elle, reste le meilleur canal d’acquisition traditionnel. Il n’existe pas de meilleure publicité que celle effectuée par un client satisfait. Il partagera son expérience à vos côtés, la manière dont vous l’avez aidé et les bénéfices qu’il tire de votre collaboration. En bref, tout ce dont vos prospects ont besoin pour être convaincus.

Les canaux d’acquisition offline sont très efficaces auprès de certains segments de clientèle, comme les publics âgés ou moins technophiles.

Inconvénients des canaux d’acquisition offline

Si l’efficacité des canaux traditionnels n’est plus à prouver, ils comportent tout de même quelques inconvénients.

Tout d’abord, leur coût. Mener une campagne publicitaire demande un budget conséquent puisqu’il faut investir dans les créations graphiques, vidéos et rédactionnelles, mais aussi payer les médias sollicités. Ce qui amène un deuxième inconvénient : la difficulté à mesurer l’efficacité de votre stratégie. Avec les canaux traditionnels, il est plus difficile d’estimer d’où proviennent les prospects et comment ils vous ont connu. Vous aurez plus de difficultés à mesurer le retour sur investissement (ROI) d’une campagne d’affichage dans la rue que celui d’une campagne emailing. Cela fait partie du jeu, mais rend difficile l’analyse et l’itération de ce type de stratégie.

Enfin, une fois la campagne lancée, il n’y a presque plus aucun moyen de la modifier. Ces canaux sont donc beaucoup moins flexibles que les plateformes digitales. Si votre stratégie n’est pas adaptée, vous risquez de perdre du temps et de l’argent. Il faut donc établir un plan précis de révision des contenus avant de les démarrer. Risquer de se tromper et de perdre l’investissement publicitaire est un risque qu’il faut accepter de prendre.

Les canaux d’acquisition en ligne : modernité et flexibilité

Les canaux d’acquisition en ligne font preuve de plus de flexibilité. Vous trouverez notamment le référencement naturel (SEO) et le référencement payant (SEA) pour augmenter le trafic de votre site Internet, les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube, etc.), les newsletters, etc. Avec l’apparition et l’évolution du marketing digital, un certain nombre de canaux d’acquisition ont évolué.

Avantages du marketing digital pour attirer des clients

Les canaux digitaux sont dirigés par une stratégie de marketing digital. Cette dernière s’appuie sur un ciblage précis. Les contenus ont une plus grande portée puisqu’il n’y a pas de barrière physique tout en touchant un public précis et qualifié. Si vous proposez un produit qui s’adresse aux trentenaires vivant en zone urbaine et souhaitant avoir une meilleure alimentation, vous pouvez. Il suffit de calibrer votre contenu pour toucher ce type de personne. De même, si vous souhaitez lancer une campagne de publicité en ligne (sur Meta Ads, anciennement Facebook Ads, Google Ads pour les sites Web, etc.). Vous paramétrez votre campagne pour toucher votre public idéal.

Les outils digitaux permettent de mesurer les performances en temps réel via des outils analytiques. Vous pouvez ainsi suivre l’impact de vos campagnes et réagir plus rapidement. D’ailleurs, les canaux en ligne permettent une adaptation rapide de votre stratégie. Vous êtes le maître de votre vaisseau ! Ce sont des outils flexibles qui vous permettent de vous adapter aux besoins et aux attentes des consommateurs. 

Du côté des coûts, la gestion du budget est plus facile et flexible. Vous pouvez ajuster vos montants pendant l’exécution des campagnes. Si vous estimez que votre budget est trop faible, vous pouvez l’augmenter en un clic et vous aligner au prix du marché. Vous gérez ainsi les dépenses en temps réel. Pour un maximum d’impact, nous vous conseillons d’être accompagné par un expert de la publicité en ligne.

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Inconvénients des canaux d’acquisition digitaux

Augmenter votre trafic, attirer des clients sur votre site ou sur votre boutique en ligne demande tout de même une attention particulière. Inutile d’espérer obtenir des résultats sans stratégie. Si vous ne savez pas quoi faire, ni quand et encore moins comment, vos efforts ne paieront pas. Il ne suffit pas de lancer une campagne SEA pour obtenir des résultats. 

D’une part, la concurrence est de plus en plus rude sur les canaux digitaux. De nombreuses marques ont compris l’intérêt de ces outils et les mettent déjà à profit. Certaines disposent de budgets conséquents avec lesquels il est difficile de rivaliser. C’est là que la stratégie de marketing digital intervient. Elle vous permet de trouver la ou les brèches dans lesquelles s’engouffrer. Par exemple, en SEO (l'optimisation pour les moteurs de recherche), plutôt que de cibler des mots-clés avec un gros volume de recherche et une concurrence élevée pour vos articles de blog, on préférera des mots-clés de longue traine, avec un volume de recherche plus faible, mais plus qualifié. Vous attirerez ainsi un trafic constitué de personnes réellement intéressées par vos services. Elles seront plus faciles à convertir. 

Enfin, les canaux d’acquisition comme les sites Web, les réseaux sociaux ou encore l’e-mail marketing exigent une réelle compréhension des outils. Il faut savoir comment se servir des différentes plateformes, quelles stratégies mettre en place pour toucher votre cible et comment s’adresser à elle sur ces différents outils pour la convertir. D’ailleurs, en parlant de conversion, vous devrez mettre en place un tunnel ou un funnel de conversion. Celui-ci permet de suivre le processus psychologique d’achat de vos prospects. Ainsi, vous les transformerez en client.

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Quel canal d’acquisition choisir pour votre entreprise ?

Vous avez désormais une idée claire des deux types de canaux d’acquisition, de leurs avantages et de leurs inconvénients. Il ne vous reste plus qu’à choisir ceux qui vous aideront à trouver de nouveaux clients. Pour cela, il y a quelques facteurs à considérer : le budget, les objectifs, le type d’activité et la clientèle idéale de votre entreprise.

Facteurs à considérer pour choisir les bons canaux d’acquisition

Tout d’abord, observez votre cible : âge, habitudes de consommation, comportements en ligne ou offline. Cela vous donnera des indications sur l’endroit où elle se trouve et comment rentrer en contact avec elle. Si vous vous adressez à la Gen Z, vous la trouverez sur les réseaux sociaux et sur le Web. En revanche, si vous ciblez les personnes âgées, vous aurez plus de chance de rentrer en contact avec elles dans les journaux, à la radio ou encore à la télévision. Vous devez donc comprendre les comportements et habitudes de consommation des consommateurs.

Le type de produit ou service : selon ce que vous vendez, il sera préférable de miser sur des canaux en ligne ou offline. Parfois, certains biens se vendent très bien sur des salons professionnels ou des foires et très peu sur les réseaux sociaux.

Pensez à l’objectif de croissance de votre entreprise et à son budget. Vous devez avoir un budget en accord avec vos ambitions. Vous ne pouvez pas viser la lune si vous ne disposez pas du budget adéquat, nous sommes d’accord ? Il en est de même avec votre stratégie commerciale. Vous devez adapter vos objectifs et votre budget, ils doivent être cohérents. Ainsi, si vous souhaitez vous développer en local, vous miserez plutôt sur des stratégies publicitaires d’affichage dans les rues, des interventions sur les médias locaux et sur des efforts de référencement local grâce à une fiche Google My Business, par exemple.

Comparaison des coûts : traditionnel vs digital

Une analyse comparative des budgets est nécessaire pour les deux types de canaux. Vous saurez ainsi sur quelle stratégie miser en fonction de vos objectifs. Pour cela, différents éléments sont à prendre en compte : 

• le ROI de chaque canal, 
• le coût par acquisition (CPA), 
• le budget à long terme.

Pour vous aider, établissez un tableau comparatif avec ces trois éléments pour chaque canal envisagé. Vous y verrez beaucoup plus clair et vous serez en mesure de prendre les décisions qui conviennent.

Créer une stratégie omnicanale : le meilleur des deux mondes ?

La stratégie omnicanale, à ne pas confondre avec la stratégie multicanale, semble être idéale, voire même indispensable. Elle consiste à assurer une présence simultanée et interconnectée sur tous les canaux qui présentent un point de contact avec votre cible. La stratégie omnicanale construit un lien durable entre vous et vos consommateurs. Elle assure une meilleure visibilité à votre marque ainsi que la continuité de la relation client d’un canal à un autre. Le consommateur utilisera de lui-même les différents canaux dans son parcours d’achat.

Mettre en place ce type de stratégie demande une vision globale de la stratégie de votre entreprise. Elle exige une connaissance parfaite de vos cibles et de leur comportement d’achat. Vous proposez ainsi le bon contenu au bon endroit, au bon moment. 

Parmi les entreprises maîtrisant parfaitement l’omnicanalité, on peut citer Apple, Amazon ou encore Disney. Ces grandes entreprises ont compris l’intérêt d’être présentes partout et de proposer un contenu de qualité adapté à chaque canal pour toucher leur clientèle idéale. Elle montre l’importance de la cohérence du message sur tous les supports.

Conclusion

En résumé, le choix du canal d’acquisition dépend des buts spécifiques de votre entreprise, de votre cible, ainsi que de votre budget. Les canaux traditionnels offrent un contact direct, souvent apprécié par certaines audiences, tandis que les canaux digitaux permettent un ciblage plus précis et une meilleure flexibilité. Il est parfois judicieux de combiner les deux pour maximiser votre impact.

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