Développer son entreprise, la voir prospérer et devenir une référence dans son domaine, voilà ce à quoi de nombreux entrepreneurs aspirent. Mais avant de devenir une référence dans son domaine d’activité, il faut réussir à attirer de nouveaux clients et satisfaire leurs besoins.
Or, voilà bien le nerf de la guerre : trouver des clients !
Pour cela, il vous faudra déployer une stratégie d’acquisition adaptée à votre activité et votre clientèle cible. Cela peut paraître un peu nébuleux au premier abord, on en convient. Alors, on a décidé de vous aider à y voir plus clair sur les différents canaux d’acquisition. Prêt à devenir un as de l’acquisition ?
Pour développer votre chiffre d’affaires, vous allez devoir agrandir votre portefeuille client. Faisons donc le point sur les différentes techniques marketing qui vous aideront à appâter de nouveaux clients.
Pour capter de nouveaux clients, vous pouvez miser soit sur l’outbound marketing, que l’on appelle aussi marketing sortant, soit sur l’inbound marketing.
Stéphan Truphème dans son livre L’Inbound Marketing—2e éd : Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital publié chez Dunod en 2021, définit l’outbound marketing ou marketing sortant comme l’entrée en contact direct avec votre cible. Vous l’informer ainsi directement de ce que vous vendez, c’est le cas des publicités que vous entendez à la radio pour une promotion dans un supermarché.
Selon le même auteur, l’inbound marketing ou marketing entrant, quant à lui, attire le prospect de façon indirecte en lui proposant des contenus qualitatifs qui répondent aux problèmes qu’il rencontre. Ils n’informent pas directement le prospect de ce que vous vendez. Le marketing entrant crée un lien privilégié entre votre entreprise et vos prospects. Vous gagnez leur confiance et vous les faites progresser petit à petit dans votre tunnel de vente.
Les canaux d’acquisitions online sont assez nombreux. Leur but ? Attirer de nouveaux clients et augmenter votre chiffre d’affaires. Plus vous générez de trafic, plus vous êtes susceptible de vendre. Les différents canaux online vous permettent de diversifier votre stratégie en fonction de vos cibles. En revanche, vous devez faire attention à ne pas vous éparpiller et à bien cadrer votre stratégie afin de ne pas agir dans le vide.
Le marketing de contenu ou content marketing consiste à créer du contenu de qualité pour attirer et créer une audience. Vous partagez votre expertise dans votre domaine d’activité à travers des contenus gratuits tels que des articles de blog, des vidéos ou encore des podcasts. Ces contenus aident à asseoir votre crédibilité et votre expertise auprès de votre clientèle cible.
Le SEO ou référencement naturel, vous optimisez l’ensemble de votre site pour qu’ils répondent à des critères SEO. Il s’agit aussi de se positionner sur certains mots-clés et sur les intentions de recherche de votre cible afin d’arriver en première page des résultats de recherche. Vous générerez plus de trafic qualifié en vous positionnant sur des mots clés et intentions de recherche correspondant parfaitement à ce que votre cible cherche.
Votre présence sur les réseaux vous permet de construire une communauté et de créer du lien avec celle-ci. Votre stratégie sur les médias sociaux sert à mettre en place des actions marketing afin de diriger les utilisateurs vers votre site web. Le but étant de séduire vos prospects via vos réseaux sociaux puis de les convertir une fois sur votre site internet ou en boutique.
La publicité sur le web existe sous différentes formes : SEA (Search Engine Advertising), SMA (Social Media Advertising), Google Shopping ou encore diffusion de bannière sur des sites internet ou des applications mobiles. Elle vous permet de toucher un large public tout en étant ciblée grâce aux données récoltées sur les utilisateurs, les fameux cookies.
Les vidéos sont des contenus très sollicités par les internautes. Une étude réalisée en 2019 [source en anglais, format PDF] par Limelight Networks montre que les utilisateurs consomment ce type de contenu pendant 6 h 48 par semaine en moyenne. C’est donc un canal important, d’autant plus que les plateformes telles que Youtube vous permettent de cibler les utilisateurs grâce aux cookies.
Souvent laissée pour compte, la presse digitale reste néanmoins un canal d’acquisition pertinent si votre cible en consomme régulièrement. Vous pouvez faire paraître un article sur votre entreprise, cela participe à renforcer la notoriété et l’image de marque et donc vous gagnez la confiance des lecteurs.
Levier incontournable d’une stratégie d’acquisition, l’emailing permet de partir à la conquête de nouveaux prospects. L’idéal étant de cibler les consommateurs ou les entreprises dont le profil correspond parfaitement à votre cible.
La stratégie d’acquisition offline vous permet de cibler une clientèle moins connectée à internet. Elle permet également de toucher un plus large public. L’inconvénient ? Vous ne contrôlez pas toujours qui est touché par votre campagne.
Un client satisfait vous recommandera auprès de son réseau privé comme professionnel. Pour inciter vos clients à vous recommander, vous pouvez mettre en place un système de parrainage par exemple.
Contrairement à ce que l’on pense, la télévision reste un des principaux médias en France, selon un sondage Médiamétrie réalisé en 2022, ce sont 43,3 millions de Français qui la regardent quotidiennement. Il y a donc une carte à jouer en misant sur cette dernière ! Le fait d’être visible à la télévision renforce la confiance des prospects dans votre entreprise. En revanche, c’est un canal coûteux et l’absence de ciblage précis peut s’avérer contre-productive.
La radio aussi a encore le vent en poupe ! Ce sont 39,7 millions de personnes qui écoutent chaque jour la radio, dont 9,1 millions depuis un support numérique, selon le rapport Médiamétrie paru en mai 2023.
La prospection téléphonique a souvent mauvaise image pourtant, elle peut s’avérer efficace. Comment ? En ciblant et en sélectionnant les numéros de téléphone des personnes correspondant parfaitement à votre client cible, vous êtes presque certain de tomber sur des personnes intéressées par vos offres.
La publicité papier, que l’on appelle fréquemment print reste, aujourd’hui encore, un incontournable. Les flyers et catalogues sont toujours prisés de certaines cibles, notamment les plus âgées. Il s’agit encore une fois d’adapter votre stratégie à votre client idéal.
Pour trouver de nouveaux clients et vous différencier de vos concurrents, misez sur l’originalité. En surprenant vos visiteurs et en leur proposant une expérience utilisateur originale et plaisante, vous retiendrez leur attention. Ils se souviendront mieux de vous et de vos offres. Vous avez ainsi plus de chance de les faire entrer dans votre tunnel de vente.
Prenons l’exemple de la société Dreem, qui propose des bandeaux connectés améliorant la qualité de votre sommeil. L’entreprise française créée en 2014 mise sur un canal d’acquisition original : un test pour savoir quel type de dormeur vous êtes. Les utilisateurs répondent à une vingtaine de questions sur leur sommeil, leurs habitudes avant de se coucher, leur consommation de café et de thé en fin de journée, etc., avant d’avoir le résultat. Or, pour obtenir son type de dormeur et son score de sommeil, l’utilisateur doit fournir son adresse email. C’est là tout le génie du canal, l’utilisateur ayant déjà répondu aux questions, sa curiosité est piquée et il est prêt à aller plus loin dans le processus d’achat.
Ce qu’il faut retenir de cet exemple : sortez des sentiers battus, proposez une expérience nouvelle et interactive à vos utilisateurs, ils entreront plus facilement dans le tunnel de vente puisqu’ils deviennent acteurs du processus.
Lorsque l’on veut développer son portefeuille client, il est tentant de se lancer sur différents canaux d’acquisition. Ce qui est une bonne idée, pour autant, pas la peine de se lancer sur tous les canaux d’acquisition en même temps. Pour choisir quels canaux mettre en place en priorité, vous pouvez utiliser la méthode ICE. C’est d’ailleurs la méthode que nous utilisons pour prioriser les actions dans nos accompagnements.
Développée par Sean Ellis, le ICE Score comprend trois critères de notations pour vous aider à hiérarchiser vos idées :
En utilisant cette méthode pour comparer les différents canaux en fonction de votre cible et de vos objectifs, vous serez capable de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace. N’hésitez pas à être accompagné par des professionnels du marketing. Ils vous donneront toutes les clés pour développer votre entreprise.
En conclusion, pour trouver de nouveaux clients et développer votre chiffre d’affaires, vous devez mettre en place une stratégie d’acquisition. Optez pour la stratégie marketing qui convient à votre client idéal, que ce soit l’inbound ou l’outbound marketing. Aussi, gardez bien en tête les différentes étapes du framework AARRR pour construire une stratégie de croissance viable sur le long terme. Enfin, sélectionnez les canaux d’acquisition pertinents et misez sur l’originalité pour séduire de nouveaux clients. Pour cela, vous disposez d’outils pertinents comme la méthode ICE et l’analyse de votre clientèle cible.
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