Comment mettre en place le framework AARRR dans votre entreprise ?

Growth hacking : comment intégrer le framework AARRR à votre stratégie marketing ?

Mettre en place une stratégie marketing est indispensable. Elle soutient l’effort commercial, vous rapproche de vos clients idéaux et vous aide à les comprendre. Avec le développement du marketing digital, de nouveaux concepts apparaissent comme le growth marketing et le growth hacking. Leur objectif principal est d’activer la croissance de votre entreprise. Pour cela, rien de mieux que d’intégrer le framework AARRR à votre stratégie marketing. Son objectif ? Optimiser l’acquisition et la fidélisation de vos clients. Voici comment le mettre en place dans votre entreprise .

Framework AARRR : qu’est-ce que c’est ?

Créé par David McClure, investisseur et créateur de l’incubateur 500 Startups, en 2007, le growth marketing se taille désormais une place de choix dans les stratégies de développement des entreprises. C’est à ce moment-là que naît le « Startup Metrics for Pirates » qui deviendra ensuite la matrice AARRR.

Définition de la matrice AARRR

Le modèle de growth hacking AARRR contient cinq piliers : 

• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Referral (référence)
• Revenu

Chaque pilier correspond à une étape de votre funnel de conversion. L’idée est d’attirer de nouveaux prospects qualifiés. Plutôt que de cibler une large population, vous vous adressez à des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services. 

Si l’on compare avec un tunnel de conversion, la phase d’acquisition correspond à la découverte de votre entreprise et à l’augmentation de votre notoriété. L’activation correspond à la phase de considération. Les prospects apprennent à vous découvrir et à vous faire confiance. C’est ensuite le moment de convertir vos prospects, puis de les retenir. La rétention intervient au moment de fidéliser votre audience, mais aussi vos clients. Les acheteurs satisfaits pourront ensuite vous recommander. Encouragez-les pour activer le levier du referral. Ensuite, optimisez vos processus d’acquisition et de ventes additionnelles pour générer et augmenter votre chiffre d’affaires. 

Objectifs et avantages du framework AARRR 

Utiliser la matrice AARRR dans votre stratégie marketing comporte de nombreux avantages. Elle balaye les grandes étapes d’acquisition et de conversion des nouveaux clients. Mettre en place ce framework vous permet :

• D’attirer du trafic qualifié,
• D’augmenter les ventes
• De conserver et de fidéliser vos clients,
• De transformer les consommateurs en ambassadeurs et en prescripteurs via le levier de la recommandation.
• De générer des revenus en optimisant la structure de l’entreprise : automatisation des tâches à faible valeur ajoutée, construction de process pour gagner du temps, analyse et itération des données statistiques, enquêtes auprès des clients, etc.

Cette méthode de growth marketing comporte un certain nombre d’avantages pour les PME. Elle améliore votre taux de conversion, elle optimise vos stratégies existantes pour débloquer des paliers et elle active la croissance de votre entreprise. Cela vous permet de développer votre entreprise grâce à des investissements intelligents.

Comment améliorer votre acquisition client ?

Le nerf de la guerre pour les entreprises ? Trouver de nouveaux clients ! Désormais, il faut construire une stratégie omnicanale. L’objectif est d’être présent partout, tout le temps et de rester ancré dans la mémoire de vos cibles. Pour réussir ce pari, misez sur plusieurs types de canaux d’acquisition : online et offline.

Canaux d’acquisition online : développer votre présence en ligne

La mission des canaux d’acquisition en ligne est de développer votre notoriété et d’augmenter votre visibilité. Vous cherchez à obtenir davantage de visites sur votre site Internet. 

Pour cela, intégrez différents plans d’action comme le référencement naturel (SEO) qui vous aidera à rendre votre site visible sur Google. Cette stratégie se couple au référencement payant (SEA). Ce dernier est intéressant lors des phases de lancement, de la sortie de votre site ou encore lorsque vous souhaitez mettre en avant un service ou un produit en particulier.

Misez également sur les réseaux sociaux pour créer un lien de proximité avec votre cible. Ce type de canal exige de créer une audience engagée, c’est-à-dire qui suit avec attention vos contenus. L’idée est de nourrir le public pour le faire avancer dans le tunnel, puis de le renvoyer vers vos offres. 

Enfin, comptez aussi sur l’emailing marketing. Attention à personnaliser vos campagnes. Nous sommes submergés par les e-mails. Si vous souhaitez que votre cible lise les vôtres, donnez-lui une raison de le faire.

Les canaux en ligne utilisent des contenus à forte valeur ajoutée pour asseoir votre expertise et inspirer confiance aux utilisateurs. Il faut les utiliser en complément de méthodes plus directes comme la prospection froide.

Canaux d’acquisition offline : intégrer la vie quotidienne de vos cibles

Les canaux d’acquisition traditionnels ne sont pas morts, bien au contraire. La prospection téléphonique, les rencontres de réseaux, l’affichage et le tractage, la publicité TV, la presse ou encore la radio ont encore de beaux jours devant eux. Ils vous permettent de toucher un large public. Bien sûr, il faut choisir les canaux adaptés à votre cible. Par exemple, publier un article dans la presse impactera peu votre acquisition si votre cible ne lit pas les journaux. 

Dans le cas où vous travaillez avec un public varié, les canaux offline offrent une diversité de points de contact. Pour certains, le lien humain est davantage présent, ce qui peut faire la différence auprès de vos prospects. C’est le cas de la prospection téléphonique et du réseautage. Certaines personnes font davantage confiance aux personnes avec qui elles ont échangé en direct.

Activation : comment jauger le niveau de vos prospects ?

L’activation correspond à la phase où vos visiteurs ont un intérêt grandissant pour votre entreprise. On segmente vos prospects en différents niveaux selon qu’ils sont prêts à acheter ou non. On parle de leads froids, tièdes ou chauds. 

Vos stratégies de contenu visent à faire progresser vos prospects dans le tunnel de conversion. Mais pour cela, vous devez lui soumettre les bonnes informations au bon moment. Se pose alors la question suivante : comment savoir où se trouve mon prospect ? Quel est son niveau d’engagement ? 

Pour déterminer ceci, définissez les actions que vos prospects doivent réaliser. Par exemple, cela peut être s’inscrire à une newsletter, télécharger un lead magnet, s’inscrire à une masterclass, réserver un appel découverte, envoyer une demande via un formulaire de contact, etc. Attribuer ensuite des points à chaque élément selon le niveau d’engagement requis. Un prospect qui réserve un appel découverte est plus avancé dans son processus d’achat que celui qui s’inscrit à la newsletter, vous êtes d’accord ?

Une fois que vous avez déterminé les scores de chaque action, vos prospects seront ajoutés à des listes d’e-mail marketing adaptées. Vous enverrez les informations adéquates à chaque utilisateur pour le faire progresser dans le tunnel de vente. Vous améliorez ainsi votre taux de conversion.

Rétention : comment retenir et fidéliser vos clients ?

La rétention prend place à différents niveaux de votre stratégie marketing. Tout d’abord, il faut garder les leads dans le tunnel de conversion. Ici, le but est d’améliorer le taux de conversion en optimisant les efforts fournis. Une fois les leads convertis en clients, il s’agit de les fidéliser et de prolonger leur cycle de vie.

L’omnicanalité permet de garder un lien avec votre audience, peu importe le lieu et l’heure. Ainsi, vous restez ancré dans la mémoire des utilisateurs. Dès que le besoin se fera pressant, ils penseront à vous et achèteront votre produit ou votre service.

L’utilisation de contenus gratuits comme des leads magnets permet à vos cibles de tester vos services avant de s’engager financièrement. Vous améliorerez ainsi le degré de confiance des leads, les rendant plus faciles à convertir. Cela représente un véritable avantage pour vous. Une fois devenus clients, il s’agit de les fidéliser.

Fidéliser votre clientèle diminue les coûts d’acquisition. Pour cela, intéressez-vous au parcours client. C’est la première source de satisfaction. Si les personnes se sentent accompagnées et écoutées, elles seront plus enclines à vous faire confiance à nouveau. 

Les résultats font aussi partie des leviers à activer pour retenir vos clients. Dans le cas de tactiques de long terme (comme le SEO), utiliser des métaphores comme la méthode des petits pas. L’idée est de montrer que les résultats n’arriveront pas du jour au lendemain, mais que la somme des actions conduites rapportera des résultats. Appuyez-vous sur des cas clients pour asseoir votre argumentation. Enfin, avec la rétention, vos clients montent en gamme et passent sur des offres plus chères.

Référence : comment transformer vos clients en ambassadeurs ?

Il n’existe pas de meilleur commercial qu’un client satisfait. Les humains font davantage confiance à des personnes de leur réseau qu’à des inconnus. Vos consommateurs parleront de vos produits ou services et transmettront une bonne image de vous auprès de leur contact. Vous augmentez vos chances d’être recommandé. 

Pour augmenter le taux de recommandation, proposez des cadeaux à vos clients : bon de réduction, produits offerts, cash, etc. Donnez envie aux gens de vous recommander. L’humain reste égoïste. S’il gagne quelque chose en échange de l’effort fourni, il sera plus enclin à mener des actions en ce sens. Ainsi, les consommateurs vous recommandent parce qu’ils sont contents de vous, mais aussi parce qu’ils ont quelque chose à y gagner. 

Il faudra également travailler votre parcours utilisateur. Aujourd’hui, proposer un bon produit ou un bon service ne suffit plus à faire la différence. Vous devez proposer une expérience marquante à vos utilisateurs. On dit parfois que le diable se cache dans les détails, cela s’applique parfaitement ici.

Les prospects qui arrivent par le biais de la recommandation sont plus faciles à convertir. Certains auront même pu observer votre travail à l’œuvre. Ce point appuie votre expertise et facilite la transformation du lead.

Revenus : comment augmenter votre chiffre d’affaires ?

L’un des buts principaux du modèle AARRR est d’optimiser la structure de votre business pour augmenter votre chiffre d’affaires. À la base, la matrice a été conçue pour aider les startups à scaler (croitre de manière exponentielle, si vous préférez).

Pour commencer, vous devez connaître votre chiffre d’affaires, votre nombre de clients, le CA moyen par acheteur et le coût d’acquisition de chaque client. L’objectif est d’augmenter le panier moyen par tête tout en réduisant les coûts. Ainsi, votre chiffre d’affaires et votre marge augmentent.

Pour atteindre ces buts, il faut optimiser votre structure. Cela peut passer par de petites actions comme l’automatisation de certaines tâches à faible valeur ajoutée. Par exemple, plutôt que d’envoyer manuellement les demandes d’avis une fois une collaboration terminée, automatisez-là. Ajoutez une séquence e-mail pour que votre client garde une bonne image de vous jusqu’à la fin. À chaque fois, vous gagnez quelques minutes, vous vous épargnez une tâche ennuyante et vous marquez l’esprit de l’utilisateur. 

Ensuite, il faut s’attaquer aux processus. Chaque étape de votre acquisition doit être connue et réalisable par n’importe qui. Le système doit pouvoir tourner en toutes circonstances, peu importe la personne aux commandes. Mettre en place des process de travail n’est pas ce qu’il y a de plus drôle, mais cela garantit l’uniformité et la qualité du travail.

Enfin, vos clients satisfaits sont aussi des personnes qui vous feront à nouveau confiance. Relancez-les lorsque vous sortez une offre complémentaire à celle qu’ils ont achetée. Ils seront prêts à réitérer l’expérience à vos côtés. L’avantage ? Pas besoin de repasser par l’ensemble du tunnel de vente. Vous court-circuitez la phase de découverte et vous arrivez lors de la phase de considération. Une séquence e-mail bien copywritée convaincra vos anciens clients ! 

Vous ne sortez pas de nouvelle offre pour l’instant ? Dans ce cas, proposez une montée de gamme à vos clients. Ici, il faut mettre en avant les bénéfices de la gamme supérieure par rapport à l’offre actuelle. Qu’est-ce que votre client a à gagner avec la gamme du dessus ? Du temps ? Plus de clients ? Plus de confort ? Montrez lui le bénéfice immédiat qu’il aurait en optant pour l’option supérieure.

Conclusion, intégrer le framework AARRR pour optimiser votre entreprise

Le framework AARRR aide les entreprises à structurer leur marketing. Elle prend place dès l’entrée du tunnel de conversion. Travailler avec cette matrice assure un déploiement stratégique de chaque canal d’acquisition. Elle unifie les objectifs et crée un écosystème vertueux. Vous observez ainsi un meilleur taux de conversion et de rétention. De l’acquisition à la fidélisation en passant par le parcours client, le framework AARRR assure un fonctionnement optimal de votre stratégie de croissance. 

Vous souhaitez mettre en place la matrice AARRR dans votre entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer ? Le collectif Fluid vous accompagne !

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