7 erreurs à éviter pour un inbound marketing efficace

‍7 erreurs fatales à éviter avec l'inbound marketing

L’inbound marketing consiste à attirer des prospects en proposant du contenu à forte valeur ajoutée. Vous leur montrez ainsi votre savoir-faire, votre expertise et vous inspirez confiance. L’inbound marketing est souvent mis en opposition avec l’outbound marketing. Pourtant, les deux stratégies sont complémentaires. Elles s’alimentent l’une et l’autre. Pourtant, cela ne fonctionne qu’à certaines conditions. Voici les sept erreurs à éviter pour créer une stratégie d’inbound marketing efficace !

1. Négliger la définition précise de votre persona

Le persona correspond à une représentation de votre client idéal. Si ce dernier est mal défini, vous courrez à votre perte !

Pourquoi c'est une erreur ?

L’inbound marketing utilise la création de contenus sous diverses formes pour attirer des prospects. Si votre client idéal est mal défini, vous risquez de viser à côté. Conséquence, vous ne touchez pas votre audience cible. Vous ne générez pas de prospects puisque vous n’atteignez pas les bonnes personnes.

Définir une cible précise demande de faire des choix. S’adresser à tout le monde, c’est s’adresser à personne. Si vos sujets sont trop larges, votre ton trop commun et que rien ne vous différencie de vos concurrents, vous ne marquez pas les esprits. Pour attirer des leads, les utilisateurs doivent se sentir visés. Pour cela, vous devez vous intéresser à leurs problèmes et à leurs besoins.

Comment bien définir votre persona ?

Créer un persona est une étape stratégique pour votre marketing et votre communication. Dans un premier temps, il sert à créer des offres rentables, puis à définir votre stratégie marketing. 

La manière traditionnelle de dresser un persona correspond à un portrait robot. Or, aujourd’hui, ce processus oublie certains points importants : 

• Le niveau de conscience du problème,
• La situation douloureuse,
• Le besoin,
• Le niveau de connaissance autour du problème.

Pour récolter ces informations, interrogez vos clients et vos prospects. Relevez chaque élément se rapportant à l’un des points ci-dessus. Vous comprendrez ainsi leurs attentes. Vous fournirez du contenu pertinent pour attirer des leads. Cela les aidera aussi à avancer dans le tunnel de conversion. 

2. Ignorer l'importance du contenu de qualité

Un contenu de qualité apporte des informations pertinentes à votre audience. Il prend source dans votre expertise et votre expérience tout en se nourrissant des concepts propres à votre domaine d’activité.

Les conséquences d'un contenu de mauvaise qualité

Un contenu de mauvaise qualité n’attire pas de leads. Il n’intéresse pas vos cibles. Ainsi, sur les réseaux, vous éprouvez des difficultés à créer une audience engagée. Cela peut également donner lieu à des pénalités telles que le ghosting. Les algorithmes estiment que si votre contenu ne génère pas d’interaction, c’est qu’il est mauvais. Il ne sera donc pas mis en avant dans les fils d’actualités de vos followers. 

Sur votre site web, cela se traduit par des difficultés de référencement, peu de trafic et parfois même des pénalités de la part des moteurs de recherche. Google souhaite fournir aux internautes du contenu utile, frais et à forte valeur ajoutée. Son objectif n’est pas de fournir le plus de réponses possibles, mais bien de fournir les bons contenus aux bonnes personnes. S’il estime que vos pages sont médiocres, il ne les proposera pas aux internautes.

Concernant les stratégies de mailing, le résultat est le même. Si vos newsletters n’apportent pas d’informations pertinentes, vous verrez les taux d’ouverture chuter. Ensuite, vous observerez aussi des désinscriptions. Par exemple, communiquer uniquement sur les promotions finira par lasser vos destinataires. Cherchez plutôt à nouer un lien de confiance. Proposez-leur des solutions et insérez le service ou le produit correspondant à la fin de votre e-mail.

L’avènement des IA génératives a donné lieu à une création de contenu en quantité. Pourtant, la qualité n’est pas au rendez-vous. Pour endiguer le phénomène et encourager une utilisation intelligente de l’IA, les acteurs du numérique ont mis en place des règles. Sur les réseaux sociaux, il s’agit plutôt de politiques de transparence quant à l’origine du contenu. Du côté de Google, on assiste à une pénalisation de la production de contenu en masse, surtout lorsqu’il est de mauvaise qualité.

Astuces pour créer du contenu pertinent

Pour créer du contenu de qualité, partez de vos prospects et clients. Quels sujets les intéressent ? Quelles questions se posent-ils ? Comment pouvez-vous les aider ? Comprenez leurs problèmes, leurs besoins et leurs interrogations. Définissez ensuite les différents degrés de compréhension pour proposer des contenus pertinents au bon moment.

Plutôt que de montrer les fonctionnalités de vos produits, montrez les bénéfices. Vos prospects veulent savoir ce qu’ils ont à gagner. Les détails techniques les intéressent peu. Ils cherchent à comprendre ce qu’ils retireront de l’opération.

Enfin, éviter de produire du contenu 100 % IA. D’une part, elle ne génère pas de nouvelles idées, elle ne fait que recycler et reformuler ce qu’elle trouve sur Internet. Ensuite, c’est un robot. Elle n’arrive pas à créer du contenu empathique. Elle ne comprend pas les émotions humaines ni comment les générer à partir d’un texte.

3. Sous-estimer le pouvoir du SEO

L'impact du SEO sur votre stratégie inbound

Le référencement naturel est désormais présent partout. Il ne se cantonne plus aux moteurs de recherche traditionnels. Il s’étend désormais aux réseaux sociaux. Ainsi, négliger les concepts de base du SEO vous porte préjudice à la fois sur votre site et sur les médias sociaux.

Veiller au bon référencement de votre site assure à la fois la visibilité de l’entreprise et l’attraction de prospects. Votre site reste un élément central de votre communication et de votre marketing. Il assied votre crédibilité auprès de vos cibles.

Du côté des réseaux tels que Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok et YouTube, on aperçoit une nette évolution du travail de référencement des contenus depuis 2023. Leur volonté est de garder les utilisateurs sur les plateformes le plus longtemps possible. En transformant leurs outils de recherche en véritable moteur de recherche, ils espèrent pouvoir répondre à tous les besoins des utilisateurs. De votre côté, cela doit se traduire par une évolution de l’utilisation des légendes.

Vos légendes doivent apporter des informations à vos utilisateurs. Pour les carrousels, elles doivent informer les lecteurs du contenu du document. Pour les vidéos courtes, les exigences varient selon le réseau, mais une description indiquant le sujet du contenu reste nécessaire quelle que soit la plateforme. Pour les posts classiques, sans surprise, les légendes jouent un rôle primordial. Ce sont elles qui donnent l’ensemble des informations.

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Les bases du SEO à maîtriser absolument

Pour optimiser votre référencement naturel, il existe quelques bases à connaître. Sans cela, vous ne pourrez pas améliorer votre visibilité sur Internet.

Concernant votre site web, veillez à ce que les trois piliers SEO soient optimisés : 

• La technique et l’UX design,
• Les contenus,
• Le netlinking.

Chacun ne pèse pas le même poids dans votre classement. Travailler un seul de ces piliers n’a pas d’intérêt puisque c’est l’ensemble qui amène des résultats. Pour aller dans la bonne direction, nous vous conseillons de suivre une stratégie SEO. Elle vous donnera la marche à suivre pour optimiser votre SEO.

Du côté des réseaux sociaux, complétez et optimisez vos profils. Vérifiez que votre activité soit bien décrite. Les utilisateurs doivent comprendre ce que vous faites en un coup d’œil. Plutôt que d’utiliser des termes techniques compliqués, préférez utiliser le verbatim de vos clients. Ils comprendront tout de suite vos sujets de prédilection.

Sur les réseaux sociaux comme sur votre site, veillez à produire du contenu régulier. Toutefois, cela ne veut pas dire de le faire au détriment de la qualité. Plutôt que de produire du contenu IA en quantité, mais de qualité moyenne, préférez réduire la cadence. Préférez publier deux posts par semaine sur LinkedIn et un article de blog par mois, plutôt que 5 posts nuls et des articles sans intérêt.

4. Négliger l'analyse des données et des résultats

Il existe plusieurs types de données selon les canaux utilisés : mail, réseaux sociaux et site Internet.

Pourquoi les données sont-elles une mine d’or ?

Les statistiques récoltées à partir des différents sont une mine d’or pour comprendre vos cibles. Vous observez ainsi les comportements des utilisateurs sur votre site web, les contenus performants sur les réseaux sociaux ou encore les objets d’e-mails efficaces.

Ainsi, vous dressez une liste des actions qui fonctionnent et de celles qui n’apportent pas de résultats. Produire du contenu sans analyser les retours sur investissement n’a pas d’intérêt. Il s’agit ici d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing. Vous relevez ainsi les axes d’amélioration à suivre.

Les métriques clés à suivre pour votre PME

Analyser les bonnes données est important pour vous aider. Voici un récapitulatif pour les trois canaux principaux en inbound marketing : mailing marketing, réseaux sociaux et site web.

Mailing Marketing

• Taux d'ouverture : pourcentage de destinataires ayant ouvert l'e-mail. Il indique l'attractivité de l'objet.
• Taux de clics (CTR) : pourcentage de clics sur les liens dans l'email. Il mesure l'engagement avec le contenu.
• Taux de conversion : pourcentage de destinataires ayant effectué une action souhaitée après avoir cliqué (achat, inscription).
• Taux de désabonnement : pourcentage de personnes qui se désabonnent. Il indique la satisfaction des abonnés.
• Taux de rebond : pourcentage d'e-mails non livrés. Il aide à évaluer la qualité de la liste d'envoi.

Réseaux Sociaux

• Nombre d'abonnés : indique la taille de votre audience. Un nombre croissant montre l'intérêt pour votre contenu.
• Taux d'engagement : mesure les interactions (likes, commentaires, partages) par rapport au nombre d'abonnés. Il indique la résonance du contenu.
• Portée : nombre d'utilisateurs uniques ayant vu vos publications. Il mesure la visibilité.
• Impressions : le nombre total d'affichages de vos publications. Il permet d'évaluer la fréquence de diffusion.
• Clics sur les liens : indique combien d'utilisateurs ont cliqué sur des liens dans vos publications. Il mesure l'efficacité des appels à l'action.

Site Web

• Trafic total : nombre global de visiteurs sur le site. Il indique l'attractivité générale du site.
• Taux de rebond : pourcentage de visiteurs quittant le site après avoir vu une seule page. Un taux élevé peut indiquer un manque d'intérêt.
• Temps moyen passé sur le site : mesure le temps que les visiteurs passent sur votre site. C’est un indicateur d'engagement avec le contenu.
• Pages par session : nombre moyen de pages vues par visiteur. Il montre l'intérêt pour le contenu proposé.
• Taux de conversion : pourcentage de visiteurs effectuant une action souhaitée (achat, inscription). C’est un indicateur clé du succès commercial.

5. Manquer de patience et s'attendre à des résultats immédiats

L’inbound marketing est une stratégie de long terme. Les résultats mettront donc un peu de temps avant de porter leurs fruits. La patience est donc la clé pour observer des résultats probants.

Les délais réalistes en inbound marketing

Les délais pour les stratégies de mailing

Pour les e-mails, vous observerez des résultats dès les premiers e-mails envoyés. En revanche, plus votre base de données grandit, plus ils sont exploitables. Il y a donc un travail de recrutement à effectuer pour obtenir une mailing list utilisable. Ensuite, vous verrez un pique d’engagement dans les 24 à 48 h après l’envoi du mail. Il faut compter entre 3 et 5 campagnes pour obtenir des statistiques exploitables. Ensuite, vous optimiserez votre stratégie.

Les délais de mesure d’efficacité des réseaux sociaux

Concernant les réseaux, il faut compter 3 à 6 mois pour observer une croissance organique significative du nombre d’abonnés. En terme d’engagement, tout dépend de votre audience,mais les premiers résultats arrivent au bout de 3 mois en moyenne.

Délais d’amélioration du référencement naturel

Plusieurs étapes sont à surveiller : l’indexation des pages, les premiers résultats, puis leur évolution.

Vous devez vérifier que vos pages sont recensées dans les moteurs de recherche. L’indexation des pages garantit leur accessibilité. Elle intervient quelques jours à quelques semaines après la publication du contenu. Ensuite, vous verrez les premiers résultats au bout de 3 à 6 mois en moyenne. Ne vous attendez pas à une augmentation extraordinaire de votre trafic. Le SEO est une stratégie de long terme qui va crescendo lorsqu’elle est bien menée. Vous devriez donc observer une augmentation régulière de votre trafic.

Comment garder le cap sur le long terme ?

Le plus difficile avec l’inbound marketing est de garder le cap. Lorsque les résultats tardent à arriver, vous pouvez vous sentir décourager. Dans ces moments-là, vous ressentirez peut-être l’envie de tout arrêter. Voici quelques conseils pour continuer d’alimenter votre stratégie d’inbound.

Tout d’abord, fixez des objectifs atteignables. Si votre site vient de sortir, n’attendez pas 100 000 visiteurs en une semaine, de même pour vos réseaux. Calibrez vos buts de manière réaliste et réalisable. Ensuite, définissez les actions qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Pensez à la méthode des petits pas : chaque action, même minime, vous rapproche de votre objectif. 

Enfin, gardez en tête qu’attirer des prospects ne veut pas dire inactivité de votre côté. L’inbound marketing demande une certaine proactivité pour apporter des résultats. Que ce soit la production de contenu, des routines d’engagement ou encore des échanges avec les personnes qui montrent de l’intérêt, vous devrez passer à l’action.

6. Oublier l'importance du nurturing des leads

Attirer des prospects est une bonne chose, mais il ne faut pas les laisser filer ! Pour garder vos leads et surtout les convertir, vous devez les nourrir. 

Les risques de négliger le suivi des prospects

Lorsque vous négligez de travailler vos leads, vous manquez un certain nombre de clients. L’idée est de suivre vos prospects, d’évaluer leur niveau : prêt à acheter ou pas, puis de les faire avancer dans le tunnel de conversion. 

Vos concurrents mettent en place des stratégies de nurturing, c’est ainsi qu’ils peuvent récupérer une partie de vos leads. Si vos prospects se sentent délaissés, ils iront voir ailleurs. De nos jours, les clients sont de plus en plus volatiles. Votre objectif est donc de les garder. Pour ça, ils doivent avoir une bonne raison de rester !

Stratégies efficaces de nurturing pour PME

Parmi les actions efficaces pour nourrir des prospects et les transformer en clients, on trouve le lead magnet. Vous offre un contenu gratuit avec une vraie valeur ajoutée en échange d’une adresse e-mail. Votre lead teste ainsi votre service avant de s’engager financièrement. Cela inspire confiance et montre votre manière de travailler.

Ensuite, vous pouvez ajouter une séquence mail qui appuie sur le besoin des prospects. L’idée est de leur montrer que vous avez compris leur problème. Vous possédez la solution pour y répondre. À ce moment-là, projetez vos leads dans leur situation idéale : le moment où le problème est résolu grâce à vous. 

Le nurturing permet de faire avancer les prospects dans le tunnel de conversion de manière douce. Ainsi, une personne qui n’était pas prête à souscrire à une de vos offres avancera à son rythme. Le jour où le besoin sera pressant, vous serez la première solution qui lui viendra à l’esprit.

7. Ne pas aligner le marketing et les ventes

Qui a dit que stratégie marketing et stratégie commerciale se faisaient concurrence ? L’objectif du marketing est de soutenir les ventes !

Si vous souhaitez que votre stratégie d’inbound marketing porte ses fruits, alignez-là avec vos objectifs de vente. Vous actionnerez ainsi les bons leviers marketing. Vos actions commerciales prendront le relais sur vos actions marketing. Vous créez un cercle vertueux entre le marketing et les ventes. 

L’idéal pour associer inbound et outbound marketing est une stratégie omnicanale. En développant des canaux sur les deux stratégies, vous assurez une continuité des actions. Assurez-vous de mener des efforts cohérents pour éviter les dissonances dans vos différents discours.

Conclusion, éviter ces erreurs pour un inbound marketing réussi

Les stratégies omnicanales attirent de nouveaux clients, mais elles ne sont pas passives pour autant. De la création du persona au suivi commercial, vous activez différents leviers. Ainsi, les canaux inbound marketing attirent du trafic sur vos médias sociaux et votre site, vous générez des inscriptions à votre newsletter. Ensuite, il ne vous reste plus qu’à chauffer les leads avec une bonne stratégie de nurturing. 

La patience et une approche stratégique sont essentielles pour ce type de stratégie. Publier des contenus dans tous les sens sans vision globale ni objectifs n’amènera aucun résultat. Construisez votre plan d’action, avancez par étape et observez les retours petit à petit.

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