Attirer ou chercher des clients : quelle stratégie marketing adopter ?

Chaque stratégie à ses particularités et il s’agit à chaque fois d’attirer ou de chercher des clients. Mais comment savoir quelle stratégie mettre en place ? Comment assure un flux régulier de leads et de conversion ?

Attirer des clients : le pouvoir de l’inbound marketing

L'inbound marketing [source en anglais] est une approche stratégique du marketing qui vise à attirer, convertir, fidéliser et engager les clients potentiels. L’idée est d’augmenter la notoriété de votre entreprise et de gagner la confiance de vos prospects en montrant votre expertise.

Ces stratégies prennent place sur différents canaux tels que les réseaux sociaux ou encore sur votre blog. Vous devez produire du contenu pertinent, l’idée est d’attirer vos prospects en répondant aux questions qu’ils se posent. Vous montrez ainsi vos connaissances et vos compétences. 

Il existe différents types de contenu : vidéos, articles de blog, ebook, guides pratiques, webinaires, etc. Leur point commun ? Ils nourrissent vos prospects avec l’objectif de les convertir en clients.

Pour qu’une stratégie de marketing de contenu fonctionne, elle doit reposer sur un tunnel de vente optimisé pour votre cible. Chaque étape doit être calibrée en fonction de la psychologie d’achat de votre prospect. Ainsi, vous vous assurez de le faire avancer à son rythme sans qu’il ne se sente forcé. C’est d’ailleurs là toute la magie des stratégies d’inbound marketing : les prospects se sentent libre et éclairée dans leurs décisions. 

Chercher des clients : les stratégies d’outbound marketing

L’outbound marketing consiste à aller chercher les clients de manière proactive. L'outbound marketing repose souvent sur des techniques de publicité dite agressives telles que les annonces télévisées, les spots radio, les publicités imprimées, les pop-ups sur internet, les appels téléphoniques non sollicités, etc. 

Sa nature peut être perçue comme intrusive par vos prospects. Cette stratégie doit donc être parfaitement calibrée et maîtrisée. L'outbound marketing a tendance à avoir un taux de conversion plus faible que l'inbound marketing. Les consommateurs sont souvent peu réceptifs aux messages publicitaires non sollicités et peuvent même les percevoir comme envahissants.

Les stratégies d’outbound sont également moins personnalisées. Vous pouvez vous adressez à un public moins segmenté et toucher une audience plus large. En revanche, cela reste une stratégie coûteuse : entre la production des contenus et leur diffusion à la télévision et/ou à la radio, l’impression des supports papiers, etc.

Il faut tout de même noter que l’outbound marketing vous permet d’atteindre une cible moins consciente de son problème. Vous entrez donc en contact avec elle au début de son processus de recherche de solution, parfois elle n’a pas encore commencé à chercher. Si vous créez des publicités mémorables, vous avez alors plus de chance de marquer l’esprit de ces personnes. Ainsi, quand elles chercheront activement à résoudre leur problème, elles se tourneront plus facilement vers vous soit pour chercher des informations soit pour faire appel à vos services directement. 

Mixer les deux stratégies : bonne ou mauvaise idée ?

Vous l’aurez compris, chaque stratégie a ses avantages et ses inconvénients. Dans ce cas, faut-il créer une stratégie mixte ? 

Bien que l'outbound marketing soit moins populaire que l'inbound marketing dans le paysage marketing actuel, il peut toujours être utilisé de manière efficace en complément de l'inbound marketing. Par exemple, les campagnes d'outbound marketing peuvent être utilisées pour augmenter la visibilité de la marque et générer du trafic vers votre site web, tandis que l'inbound marketing peut être utilisé pour convertir ce trafic en prospects qualifiés et en clients. 

Mixer l’inbound et l’outbound exige que vous ayez un budget assez conséquent. Il faudra concevoir les deux stratégies puis produire plusieurs types de contenus et les adapter pour chacune d’entreelles. Il s’agit d’un travail de fond et de forme pour créer une stratégie marketing globale. 

Nous avons imaginé un exemple de stratégie marketing couplant l’inbound et l’outbound marketing. Vous créez du contenu pour votre blog et des vidéos instructives et inspirantes sur votre entreprise et vos produits ou vos services. Vous optimisez ce contenu pour le référencement naturel (SEO) afin d'attirer du trafic organique qualifié vers votre site. 

Vous utilisez les réseaux sociaux pour partager du contenu complémentaire à celui de votre blog et à vos vidéos. L’idée est de diriger votre audience vers votre site mais aussi de créer un lien avec elle. Vos réseaux sociaux vous permettent donc de créer ce lien car vous pouvez interagir avec votre communauté. Vous pouvez ainsi créer des sondages et des discussions pour encourager l'engagement des utilisateurs.

Pour la partie outbound marketing, vous créez une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux. Vous utilisez cette campagne pour promouvoir le lancement de votre nouveau produit ou d’un nouveau service par exemple. Ces publicités incluent des images et des vidéos attrayantes du produit, ainsi que des offres spéciales pour inciter à l'achat.

On peut également imaginer une collaboration avec des influenceurs : vous vous associez à des influenceurs qui connaissent votre secteur d’activité ou qui ont un lien plus ou moins proche avec celui-ci. Ils créent du contenu authentique et engageant mettant en valeur les produits de l'entreprise et partagent leurs expériences avec leur audience. Vous pouvez ainsi toucher une audience plus large et capter de nouveaux prospects.

Vous devez tout de même faire attention à certains points : 

• Les call to action en fin d’article de blog ou sous vos posts doivent changer sur chaque contenu sinon vous risquez de créer un sentiment de lassitude chez votre lecteur.
• Le choix des influenceurs avec qui vous travaillez : vérifiez que ce sont des personnalités qui parlent à votre cible sinon vous risquez d’investir dans le vent.
• Le suivi et l’analyse de vos performances afin d’ajuster vos stratégies en fonction des données collectées (trafic organique, provenance du trafic, nombre de leads générés, etc.).

En combinant ces approches d'inbound et d'outbound marketing, vous maximisez vos chances d'atteindre efficacement votre public cible. Vous utilisez à la fois le pouvoir de l'attraction organique et la puissance de la promotion proactive pour stimuler vos ventes et renforcer votre présence sur le marché.

Conclusion

En conclusion, s’il semble y avoir une guerre entre inbound et outbound marketing, il s’agit plutôt de savoir quelle stratégie mettre en place pour atteindre vos objectifs. Si vous cherchez à développer votre notoriété auprès d’un public déjà qualifié, il faudra plutôt miser sur une stratégie inbound. En revanche, si vous souhaitez toucher un nouveau public, alors une stratégie d’outbound pourra être plus adéquate. Enfin, vous pouvez opter pour une stratégie globale, mixant une approche inbound et une approche outbound. Bien conçue, c’est une manœuvre efficace pour développer à la fois votre notoriété, votre fichier prospect avec différent niveau de qualification des leads.

Vous aimeriez mettre en place une stratégie marketing, mais vous ne savez pas par où commencer ? Le collectif Fluid vous accompagne dans la conception et la mise en place de vos stratégies d’inbound et d’outbound marketing.

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